Analisi di Mercato: punto di partenza per crescere all’Estero

195, è il numero di Stati al mondo in cui un’azienda italiana può intraprendere un percorso di internazionalizzazione. Decidere in quale mercato estero indirizzare la strategia e le risorse aziendali non è una decisione immediata in quanto molte sono le variabili da considerare: fare uno screening delle alternative ed avere a disposizione i giusti strumenti per prendere una decisione corretta è essenziale.

Qual è, quindi, lo strumento a disposizione per implementare una strategia efficace di internazionalizzazione?

Uno degli strumenti essenziali per prendere una decisione strategica di internazionalizzazione è l’Analisi di Mercato. Infatti, prima di pianificare una strategia, si deve conoscere il mercato nel quale verrà implementata e comprendere se l’idea può avere riscontro positivo.

L’internazionalizzazione spesso è un percorso naturale di crescita d’impresa: quando si raggiungono determinate dimensioni, produttive e/o di mercato, la strategia viene indirizzata spontaneamente verso nuove aree geografiche.

Il Processo di internazionalizzazione può essere composto da tre macro-fasi che vanno dall’individuazione del mercato, alla definizione della modalità di ingresso nel mercato selezionato fino all’attuazione e monitoraggio della strategia implementata.

Il primo step, ovvero la scelta dei mercati in cui investire, è una delle decisioni più importanti che un imprenditore può trovarsi ad affrontare in quanto segnerà profondamente il business aziendale. Ci si troverà ad affrontare fattori geografici, demografici, economici e culturali diversi da quelli del mercato di origine. Per questo motivo, l’adozione di un approccio decisionale in grado di razionalizzare il processo valutativo dell’impresa è essenziale. L’ingresso in un mercato estero comporta ingenti costi: se la scelta si rivelasse errata l’azienda sosterrebbe un piccolo fallimento.

Cos’è l’Analisi di Mercato e quali sono gli aspetti utili da considerare?

L’Analisi di Mercato consiste in una serie di attività che non riguardano solo raccogliere e analizzare dati di tipo quantitativo, ma capire i rischi, le opportunità, i punti di forza e di debolezza legati a mercati di riferimento, comprendendo anche le caratteristiche socio-culturali di una popolazione, gli aspetti politici e normativi vigenti e le dinamiche concorrenziali che contraddistinguono un’area geografica.

La ricerca di mercato può essere uno strumento utile sia per aziende che vogliono iniziare un percorso di sviluppo in un mercato estero ma non lo hanno individuato, sia  per aziende che hanno già individuato un potenziale Paese in cui sviluppare il proprio business, ma sia necessario uno studio più analitico per comprendere le potenzialità dello stesso.

In ogni caso, l’approccio corretto è quello di svolgere uno screening sequenziale su più paesi che consenta di eliminare a mano a mano i Paesi a basso potenziale per poi concentrarsi su quello scelto. L’obiettivo dell’analisi è, dunque, quello di identificare il mercato o i mercati che raffigurino una reale e concreta opportunità per il business aziendale.

Nella letteratura di international business sono due gli aspetti maggiormente citati al fine di valutare il mercato estero in cui operare:

L’attrattività, intesa come le caratteristiche del Paese, le dimensioni del Mercato e il grado di accettazione del prodotto. Al fine di individuare il suo grado di attrattività, le principali variabili da analizzare sono:

• Fisico-geografiche: le caratteristiche del territorio e la dotazione di infrastrutture;
• Politico-legali: il sistema politico attuale, la presenza di incentivi, ecc;
• Economiche: il prodotto interno Lordo, il tasso di occupazione, il livello di inflazione;
• Culturali: la distanza culturale
• Tecnologiche: livello di sviluppo tecnologico;
• Dimensionali del mercato: il livello della domanda, il grado di accettazione del prodotto, andamento storico e prospettico del settore, i livelli di importazione e esportazione, ecc.;

L’accessibilità, in termini di barriere naturali, artificiali e legali da superare e di ambiente competitivo, locale e internazionale, presente nel mercato di riferimento.

Perché l’Analisi di Mercato è fondamentale per intraprendere un percorso di crescita all’estero?

La scelta e l’importanza di svolgere una ricerca di mercato è riconducibile a:

• Capire il Paese di riferimento in cui intraprendere un percorso di crescita. Solo tramite l’analisi delle variabili sopracitate, è possibile implementare una strategia precisa, strutturata e con basso margine di fallimento;
• Avere una visione completa delle opportunità e dei rischi del mercato prima di effettuare i relativi investimenti;
• Capire i concorrenti, come agiscono e a quali target si riferiscono;
• Prevedere possibili scenari futuri e organizzare l’attività al fine di soddisfare al più presto le esigenze nel mercato;
• Valutare una corretta strategia, le rispettive fasi e le modalità di ingresso.

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