Ricerche di Marketing come strumento strategico, conoscere per decidere

 “Dietro ogni impresa di successo c’è qualcuno che ha preso una decisione coraggiosa.”

Peter Drucker

“…Obiettivo della ricerca è stato quello di verificare il posizionamento dell’azienda Rossi S.p.A. presso i propri clienti e di trarre alcuni elementi indicativi ai fini di un miglioramento complessivo dell’offerta di prodotti e servizi. In questi termini sono stati, quindi, intervistati anche alcuni “non clienti””.

Cominciava così il report finale dell’analisi di posizionamento della Rossi S.p.A., analisi finalizzata a capire quale posizione occupava l’offerta dell’azienda nelle preferenze della domanda e come veniva percepita rispetto ai competitor.

L’azienda era nata per la vendita all’ingrosso di prodotti per la pulizia della casa a cui, nel tempo, si erano affiancate altre linee di prodotto, toiletteria per la persona, prodotti sanitari e accessori per scarpe. Tutte le linee di prodotti erano composte da decine di articoli, a basso valore unitario, e per la GDO, principale canale di vendita dell’azienda, avevano un’importanza sul fatturato decisamente contenuta rispetto a quella degli altri reparti.

Continuare a crescere era l’imperativo strategico della Rossi S.p.A. quando venne da noi.

Nel corso della sua storia, l’azienda aveva inanellato una serie di successi importanti che l’avevano fatta espandere oltre ogni aspettativa; prima l’introduzione del blister come nuovo sistema di vendita e poi il servizio di merchandising, grazie al quale veniva garantito il riassortimento continuo dell’espositore nel punto vendita.

Ma non bastava. L’azienda voleva andare oltre, consolidare e crescere ancora, e per farlo aveva bisogno di indagare ambiti non gestiti dai comuni sistemi informativi aziendali.

La ricerca qualitativa, oltre ad essere uno strumento estremamente flessibile, garantiva la profondità e l’ampiezza dell’esplorazione dei fenomeni. Questa permette al bravo ricercatore di andare oltre la traccia del questionario e di approfondire gli argomenti che via via si rivelano più importanti per l’intervistato.

Il metodo era sempre lo stesso: raccolta del brief, dimensionamento e individuazione del campione, messa a punto del questionario, test, estensione della ricerca, analisi e valutazione dei risultati… consolidato da anni di esperienza sul campo nei più svariati settori, dalla produzione di software alla commercializzazione di consumabili per la ristorazione; dalla produzione di birra artigianale a quella di vino. Metodo efficace e sicuro per rendere un ottimo servizio al cliente.

Il questionario fu strutturato in modo da poter rilevare, globalmente e per ciascuna linea di prodotto, un eventuale gap tra l’importanza attribuita dai clienti ai servizi, servizi al prodotto, servizi logistici, servizi di merchandising, servizi relazionali ed espositore, e la rispondenza dell’azienda.

Il risultato fu la mappa di posizionamento dell’azienda e di ciascuna linea di prodotto con le indicazioni strategiche per l’Amministratore Delegato relativamente alle opzioni per massimizzare la redditività di ciascuna linea.

Indicazioni concrete di miglioramento di prodotto e servizio che l’Amministratore Delegato fece sue colmando il divario, in alcuni casi molto ampio, tra bisogni della domanda, clienti e non clcienti, e risposta dell’azienda. Fu fatto, ad esempio, tra le altre cose, un restayling completo di immagine e packaging di tutte le linee, giudicate non sempre in linea con i gusti dei consumatori e per questo, a volte, abbandonate a favore di linee dei competitor caratterizzate da maggior stile e visibilità.

Skill, metodo ed esperienza, ci avevano permesso, ancora una volta, di fare un lavoro utile e di qualità.

Nell’epoca del web, gli strumenti, i metodi e le tecnologie di ricerca sono accessibili a tutti; piattaforme per la ricerca on line, corsi e tutorial sulle ricerche e sulla comunicazione, sono alla portata di chiunque vi voglia accedere. La differenza, dunque, la fanno le persone, con la loro esperienza e le capacità acquisite sul campo, nell’uso degli strumenti, nell’interpretazione del brief di ricerca, vero punto di partenza di qualsiasi progetto, e nella valutazione e interpretazione dei dati raccolti.

Benedetti&Co considera le Ricerche di Marketing uno strumento indispensabile per aiutare gli imprenditori a conoscere ed interpretare il mercato. Ha al suo attivo decine di ricerche che hanno aiutato le aziende a ridefinire la rotta, individuare nuovi spazi di business, correggere errori. L’approccio proposto da Benedetti&Co permette all’azienda di accedere a competenze specialistiche in ambiti diversi da quello strategico a quello psicologico, secondo una logica di progetto orientata ad offrire all’azienda, sempre, la migliore soluzione possibile.

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